出展案内と規約
ケルンメッセ主催の見本市：ケルンメッセで開催されている見本市のほとんどは専門業者・バイヤーをターゲットとしたものです。そのため、出展企業は連日ブースを訪れる流通業者、代理店などとの商談を通して、販売市場の拡大、契約の締結などを見込めます。また企業のブランド、商品イメージを高めるチャンスでもあります。この機会を最大限に活用するためには、出展目標と計画をしっかりと立てることが重要です。
出展までの流れ
まずはケルンメッセ（日本法人）までご連絡ください。会期までの準備期間に関してご案内を致します。 全体スケジュール：見本市へのご出展を決定し、会期の２～３カ月前までにすべての準備や登録作業を終了できるよう計画を立てます。 各展示会の所定フォーム（1.10、1.30、2.10等）でご登録をして頂きます。 スペースのオファーがケルンからありましたら、位置とスペース形状をご確認頂き、施工プランに入ります。（施工業者に関しては弊社よりご紹介が可能です。） 参加費用は会期前に海外送金にてお支払い頂きます。（別途追加費用がある場合は会期後に請求されます。）会期の２日前に現地に到着するようスケジュールを立ててください。
意義深いメッセ参加のために
需要と供給が会するメッセ会場では非常に効率のよいビジネスを展開できます。しかし、メッセでの出展、視察を成功させるためには周到な準備が不可欠です。出展すれば自動的にビジネスに花が咲くわけではありません。来場しても、目的なしの視察では時間と費用の無駄と言うものです。一方で、メッセに向けた適切なマーケティング戦略を立てることで新たな市場開拓、顧客開拓が可能となり、新規ビジネスのチャンスも生まれるのです。事実、メッセ参加を通して国際的企業に成長した日本企業が数多くあります。ここではメッセ出展の意義、出展するまでの計画の立て方、効率の良い視察の仕方に関する情報を提供します。
メッセ出展の意義
数多くの日本企業が世界市場を舞台に活躍してきましたが、その中にはメッセへの出展が大きな成功に結びついた例が数多くあります。メッセは、日常では発掘できない新たなバイヤーを獲得するチャンスを提供します。ビジネスで鍵となるのは、低コストで最大の利益を上げる高い効率性です。膨大な数の会社を個別に訪問するよりも、メッセ会場の自社のブースで直接多くの人々とコンタクトを取った方が経費節減になり、同時にメディア関係者を通して世界市場における宣伝効果が期待できます。
しかし、メッセに出展し期待相応の成果を収めるには、周到な準備が必要なのは言うまでもありません。そのためには、具体的で明瞭な目標を立てることが必要です。
メッセ参加の目的を明確に
マーケティング・・・企業イメージの宣伝、商品の宣伝、新たな市場への参入、新たな顧客の獲得、販売代理店などの販売網の開拓etc.
情報入手・・・競合他社の視察、業界トレンドの把握、業界の動向を把握、市場価格の把握etc.
量的目標の査定
今後の売上増を検討するうえで、数値目標をはっきりさせる必要があります。
- 販売数量をどれだけ増やしたいのか
- 売上をどれだけ高めたいのか（新たな価格設定／販売数／新たなマーケット）
質的目標の査定
量的目標を達成するための戦術を考えます。メッセ参加の最大の目的は言うまでもなく将来に繋がる新たなコンタクトの獲得と情報収集です。
【コンタクト】- 顧客になりそうな人々とのコンタクト
- 新たな顧客の獲得
- 現在の顧客との関係をより強固に
- 以前の顧客とのビジネス再開
- 各国の報道関係者にアピール
- 共同事業の取り付け
- 流通業者、販売・代理店の開拓
- 新たな従業員を探す
- 業界の動向、最新情報を肌で感じる
- 競合他社の観察（価格、製品、企業方針）
- 競争市場の把握
- ターゲットとなる消費者の動向を把握
- 技術革新などに伴う消費者の反応を観察
- ニッチ分野の発掘
- 技術革新と市場トレンドの情報入手
- 輸出を開始、または拡大する好機を探る
ターゲットとなる顧客層をにらんだ戦術
メッセ出展の目的が明確であれば、ターゲットとなる顧客を絞り込むことができます。そうすることで、メッセ参加の目標が曖昧になることを避けます。メッセ来場者の中には、卸売業者、小売業者、販売代理店、納入業者、メディア関係者、あるいはエンドユーザーなどがいます。最大の効果を生むには、ターゲット毎に、コミュニケーション・コンセプト（広告メッセージ、広告媒体、自社のブース担当者の構成など）を変える必要があります。
広告メッセージ
広告メッセージは顧客に利益を約束し、独自性のあるものでなければなりません。そのためにはターゲットに応じた情報が盛り込まれていなければなりません。もし、ターゲットがエンドユーザーなら、商品情報は簡潔でわかりやすく、専門バイヤーであれば技術的な詳細も記載することが鉄則です。このようにターゲットが何を求めているかをあらかじめシミュレーションすることが大切です。
広告媒体
メッセでどのような媒体を使いたいかを基礎から考えていきます。小冊子、パンフレット、展示商品の写真などを使用しますが、内容、外観がターゲットとなるバイヤーの要求に見合うように仕上がっているかを充分に検討します。
メッセの担当者
メッセに出展する際の人員もまた、大切な要素です。ターゲットとなる顧客層に合わせた人員構成が必要です。納入業者とコンタクトを取りたいのであれば、購買部の人間が会場で担当するのが望ましいでしょう。技術的、または複雑な説明を要する商品を展示する場合は、研究開発業務の担当者が現場にいる方が、顧客がその時点で商品知識を深められるので有利になります。
メッセの目標達成状況をモニターする
メッセでの目標達成の状況をモニターすることで、収益性、コンタクト記録に掛かった費用、数年にわたるメッセでの利益連動を把握できます。ここから得られる情報によって、将来のメッセ出展や事業戦略を練る基盤ができます。売上の推移だけに執着することなく、モニターする指標を作成しておくことが大切です。このように、メッセでの成果を監視し、記録を残すことが将来への指針として役立ちます。